區域戰略之城市進入方式的選擇一直是中小型建筑企業發展的重要問題之一。到底是選擇有策略的深耕？還是跟隨項目機會型進入？這困擾著很多建筑企業。在過去行業上行期間，疊加“全面開花”的區域發展模式，很多企業都制定了“大客戶戰略”或“大項目戰略”，即跟隨已有客戶或項目機會型進入某一城市，一個項目結束后可能就立馬跟隨客戶去另一個城市的項目。這種發展模式呈現“打一槍換一個地方”的特征。在增量市場采用這種模式是沒有太大弊病的。

但如今，建筑業已然進入下半場，市場由增量向存量轉變；外加我國區域發展已從“全面開花”到“大國大城”模式調整，項目及客戶成為了市場上的稀缺資源。過去的“大客戶”或“大項目”發展戰略已不適合于當下的環境，迭代而來的是區域深耕。

— 1 —區域深耕的優勢

▌1. 實現規模和效益的雙重增長

區域深耕顯著的優勢在于，可以通過多項目帶來規模優勢，規模優勢會擴大品牌效應；隨之而來的是當地客戶和供應商的聚集，有助于建筑企業在當地打造供應鏈，使建筑企業更容易與供應商爭取價格空間；另外，在長期合作的期望下，供應商也會對產品質量更加負責。這樣就會形成良性循環，實現規模和效益的雙重增長。

▌2. 有利于企業對產品進行本地化升級，實現高質量發展

新時代人民群眾的需要已經從“物質文化需要”發展到“美好生活需要”，從曾經“落后的社會生產”發展到“不平衡不充分的發展”。當前建筑行業也已步入高質量、智能化時代，但由于各地人群固有生活習慣不同，深耕才可以使建筑企業深入了解當地的生活習慣，甚至有時候通過連續的、多個的項目才能實現產品的本地化升級成功。

▌3. 有利于成本控制與效能提升

在外部環境充滿不確定性的情況下，細化專業線、擴大覆蓋面，無一不是為了確保營收基本盤。而選擇區域深耕，一方面是為了控制管理半徑，降低管理難度和管理成本，同時在合適的管理半徑之內，配合當下發達的數字化技術與激勵性的用人機制，區域內多項目協同，能夠使一線團隊的效能最大化；另一方面，則是為了與本地政企客戶建立連接，建立本地化生態，同時，適當放權給區域，讓聽到炮火的人參與指揮戰斗，更有利于提升決策效率和組織敏捷度。

— 2 —如何做好區域深耕

▌1. 順應大勢、政策、民意

大建筑行業是一個政策牽引行業，行業的政策屬性決定著企業必須具備及時且正確解讀政策的能力，以順應大勢。比如每一年的四次政治局會議：第一次：4月份政治局會議——因為第一季度的數據已經出來了，通過第一季度看全年的宏觀經濟的趨勢；第二次：7月份政治局會議——因為半年的數據出來了，通過半年可以預判下半年；第三次：10月份政治局會議；第四次：12月份政治局會議；對這四次政治局會議認真理解，基本上就能對未來一年的宏觀經濟的主基調有判斷。另外，每下半年的中央金融工作會議、每一年的中央經濟工作會議、每一年的住房城鄉建設工作會議等都與建筑企業的發展息息相關。

▌2. 加強城市研究

很多建筑企業不太關注城市研究，總是認為那是業主的要做的事情，自己作為建筑企業進入城市只要有資源、有資金、有資質就萬事俱備了。然而，目前的建筑業行業市場競爭很大，如果建筑企業還是靠原來的資源、關系、資質等思維拿項目，顯然已經不適合當前的競爭形態。顧客導向、甲方思維變化促使建筑企業需要站在甲方的角度去幫助業主籌劃項目、協助和促進甲方項目落地，也就是要以甲方的思維拿乙方的活，這變得越來越重要。

也有一些企業認識到了城市研究的重要性，但研究的顆粒度還停留在非常粗糙的程度上。或者因為歷史在某城市有過項目，就自認為對于“根據地”已經了解地非常透徹了。過去，建筑企業只是為了順利回款而對進入城市的地方債務情況、當地政商環境、開發商的信用等級等進行基本研究。如今市變為甲方思維后，需要建筑企業研究城市的經濟發展、人口流動及結構、市場庫存等更深層次的指標，以更好協助和促進甲方項目落地及營銷，營銷順利，自然建筑企業的回款也不會成問題。

▌3. 重視用戶研究

對于深耕型的建筑企業，最好的進入方式就是客研、了解當地用戶。很多建筑企業認為這是施工前端業主方、設計方重要考慮的事情。但現在由于市場競爭越來越激烈，一方面，建筑企業想要在“蛋糕大小既定”的環境里爭取更高的市場份額，另一方面，想要在存量市場中轉型。把甲方看作伙伴，用甲方思維主動從各方面提供服務，是未來發展的正解。對于深耕型企業來說，幫助甲方把握市場和客戶需求，及時調整產品類型不僅能與甲方建立更牢固的合作關系，同時也能為自身未來業務轉型奠定基礎。

比如除了房屋建造，建筑企業可以基于自己對客戶了解的優勢，未來建立多元發展戰略，從房建向下游的物業服務領域延申。

▌4. 適度拉開深耕范圍

只在一個地方深耕的建筑企業，往往會留下三個后遺癥：

（1）自己的項目彼此競爭，內卷嚴重；

（2）產品觀念嚴重落后，而且自己意識不到；

（3）融資形成了路徑依賴，且無法降低融資成本。

雞蛋放在一個籃子中，一旦出事就是滿盤皆輸，因此，選擇區域深耕道路的建筑企業必須適度拉開根據地的范圍，走出舒適區，例如從之前深耕一個城市，升級為深耕一個城市群或者一個省。

 ▌5. 加強組織和團隊建設

確立深耕策略后，企業必須及時確立適配深耕策略的標準、制度、規范，不能簡單的依賴“人治”。在組織建設上，要總部做精、區域公司做實、項目做快，強化各級職能，規范組織架構的設置。

在團隊建設上，要做到先人后事，根據崗位組織配備好數量充足、質量靠譜的團隊。初期可以采取一人多崗或一崗多能的形式，后面根據具體的發展情況逐漸配齊人員。

— 3 —優秀案例

在做區域深耕這方面，中交一航局就是非常好的例子。隨著公司轉型升級，不僅經營的標槍扎入區域，與之相隨的還有文化、朋友圈、員工的深耕。

深耕的前提是思想扎根。一航文化絕不是幾個區域文化的聯營或者幾個公司文化的疊加，而是全國統一大市場下成長的競優文化。市場是檢驗企業實力的唯一標準，一航局拋卻“大而全、滿天飛”的慣性思維，以屬地文化、當地關系、本地市場為先導，高度聚焦資源優勢，專注主責主業，做實生產經營一體化，做深屬地經營，切實做好區域化+專業化的踐行者。經營工作者主動對接政府和客戶，變被動找項目為主動策劃項目，加大對接頻次和深度，扎實有效推動領導對接活動，做實做細后續跟進工作，將對接成果轉化為項目落地。特別是新設公司，要牢記設立初心，將發展路徑和工作重心牢牢鎖定在屬地區域之上，堅定打造屬地“根據地”“大本營”，以愚公移山、鐵杵成針的意志將屬地經營進行到底，實現從機會經營到戰略經營的蛻變。

深耕的核心是社會關系的融入。社會關系的本土化至關重要，企業想在當地持續發展離不開與地方政府和核心客戶的良好關系，扎不了根就結不了果，安不了家就說不上話。本地關系就是繪制“聯絡圖”、搭建“人脈網”、維系“朋友圈”，急地方之所急、想客戶之所想，不斷夯實感情基礎，進而帶動人力資源的本地化，推行“本土育人”長期發展模式，避免“南橘北枳”水土不服現象，持續提升員工本地化比例，加大屬地優秀人才引進力度，“先安家再串門”。同時，要加強合作資源屬地化，要借力入市，加強與地方工程、勞務、物資等分包資源的合作，改變“帶著分包四處跑”的習慣，轉向主動挖掘、培養屬地優質合作伙伴，追求深耕縱深，提高區域競爭力。

建筑企業高質量發展離不開專業化的本領，更離不開區域化的深耕。只有在一個一個區域的局部戰場搭建起生產經營全要素資源優勢，才能在白熱化市場競爭中取得勝利，最終引領全體員工快步走向美好的未來。

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