建筑行業有兩句名言，一是 “噸位決定地位” ，二是 “市場是龍頭” ，這兩句話充分體現了營銷工作在建筑企業的重要地位。與其他行業相比，建筑企業的市場營銷工作有著 “單筆訂單金額巨大、產品非標準化、區域屬性明顯” 等特點。

工程項目通常跟蹤期較長，所需協調資源眾多，故對市場營銷機構的綜合能力要求較高。尤其對于多區域布局綜合型建筑集團，往往各類營銷機構數量繁多、定位不一。很多集團在設立區域經營機構時，隨意性較大，缺乏頂層策劃，“撒胡椒面” 、“機會主義” 特征明顯，對企業各類資源造成巨大耗散。

對施工企業來說，“接活”就是建筑企業的市場營銷，是公司發展的第一要務，包括：營銷策劃、信息收集管理、招投標、合約談判等。

以投標為例：

投標能力，是一種實在的競爭力。建筑企業在進行項目投標時，要制定相關的招標營銷策略，確保競爭的科學與合理性。企業要盡可能充分了解和掌握工程項目的細節，以便投標工作的開展。

 在進行項目施工方案設計時，借助各類技術，有效降低建筑項目的資金投入，在保證質量的同時縮短施工企業在開展投標工作前，要根據項目實際情況制定投標方案，針對性要強、突出重點，提高關注度，以此贏得投標。

一、“戰略型”營銷

建筑業是“看天吃飯”的行業，政治、社會、經濟政策的調整，都會對建筑業產生影響，因此要始終保持敏感，準確研判大勢，順勢而為。

1、找準戰略方向，緊跟“三個導向”

跟著政z生態走

跟著資金流向走

跟著政策導向走

到有活力的地方找市場，到有“魚”的地方撒網。

2、保持戰略定力，守住“三不原則”

不越紅線。不違法、不違紀、不違規。

不降標準。不降商務條款標準、不降項目體量標準、不降業主資信標準。

不想當然。不無底線墊資，不輕易跨區域承接項目。

3、實施“三種經營”戰略

經營項目，通過高效執行、優質履約，為營銷提供現場支撐；經營客戶，強調質量為重、服務至上，培育穩定的客戶群體；經營市場，突出戰略引領、文化驅動，形成良好口碑，贏得“上門工程”。

二、“管理型”營銷

狼多肉少，中標難；低價中了，沒利潤。在做好“戰略型營銷”的同時，還需要做好團隊內部管理。

1、打造營銷團隊

營銷工作的重要性決定了必須要讓最優秀的人來做。

嚴格選拔：營銷人員應具備品行、情商、勤奮、能力、知識“五位一體”的素質要求。

分層培育：將營銷人員按素質能力分為信息員、營銷員、營銷經理、營銷副總、“一把手”“五個層次”。

2、化繁為簡，管理簡單化

千招萬招，接不到項目都是虛招；千忙萬忙，沒拿到訂單就是白忙。

營銷工作要突出結果導向，建立簡單、直接、清晰、有效的管理機制。

簡單：指標為王，嚴格按責任狀考核。

直接：問題導向，核心資源。

清晰：信號明確，心中有數。堅持大市場、大客戶、大項目，積極搶抓“高、大、精、尖、新”等國字、省字、市字重點工程。

有效：采取“金條+老虎”的激勵機制，提高營銷工作的效率與效果。

充分授權，不設置過多條條框框，讓聽得見炮火的人呼叫炮火，掌握開火權。

三、“創新型”營銷

做得好的營銷，一定是順勢而為，并開展“創新性”營銷。

1、創新營銷理念

像中建集團，“誠信”是企業精神的首位；中建五局的企業準則就是“以信為本”，“信用”是立業之本，并延伸提出了“產品如人品、現場出市場、滿意即效益”的客戶服務理念。

2、創新營銷模式

全員營銷：重點組建客戶經理團隊、專職營銷團隊、項目經理團隊三個團隊來拓展市場。

區域營銷。到政治生態良好、經濟實力雄厚的地區開展營銷，做深、做透，融入當地。

人品營銷：有時候人品遠比人脈資源、平臺資源更為重要。在承接項目的過程中，不計較一城一地的得失，以“精誠所至，金石為開”的態度與客戶結緣，為后續長遠合作打基礎。

實力營銷：將自身的資金優勢、資源優勢、履約優勢、人才優勢運用到營銷端，進行資源整合、融資、拿地，通過提供增值服務，贏得項目的承接權。這種方式叫做“造項目”。

品牌營銷：就是把口碑做好、把事做好。

隨著的營銷學的發展，建筑施工業中的營銷學也在不斷的發展。而建筑施工企業是以項目訂單為生命線，這就決定了施工企業的營銷策略和普通企業相比存在著極大的不同。因此，企業應在科學分析市場環境、自身的資源和競爭能力的基礎上，不斷創新并綜合運用各種營銷手段和策略，努力維護企業形象，不斷提高市場競爭力，以提升企業的生存和發展能力。

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編輯：秦漢工程葉紫燕

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